“除甲醛”行業（yè）好做嗎？實（shí）地考察一個月發現（xiàn）內幕令人震驚
發布時間：2019-11-28 10:16
作者：格瑞戴西（xī）
評判一個“除甲（jiǎ）醛”品牌商好不好，不是看它有沒有工廠，有沒有研發（fā）實力，而在於他有沒有營銷能力。這並非是指它（tā）的“招商”能力，而是它能（néng）不能幫助你在本地市場“獲客”。
前不（bú）久（jiǔ），有朋友給我打電話，說自己想加入環保行業大幹（gàn）一場，希望聽聽我的意見。我（wǒ）問他，具體（tǐ）是做什麽。他說是室內空氣治理（lǐ）。我說，這不就是除甲醛嗎？他說，也不能完全這（zhè）麽說，我們給到客戶的是一（yī）種健康居家生（shēng）活的解決方案。這個朋友是搞貨運的，自己分期貸款買了一台貨車，像（xiàng）打短工一樣到處找貨（huò）拉。關鍵他（tā）一個人幹不了，還雇了個長途司機，每月開銷自然不少，同（tóng）時（shí）還麵臨（lín）超載處罰、疲勞駕駛等危險因素。
於是，他琢磨著（zhe）再搞一個副業。結果（guǒ），在網上查（chá），被推送了一條“除甲醛加盟（méng）”的鏈接。看到前景好、投資小，回報大，無門麵、無倉庫（kù）也可以運作等諸多好處，他心動了，似乎即將在新的領域，走向人生巔（diān）峰。我說，牛啊，服務理念（niàn）升級了（le），“解決方案”這個詞從你口裏說出來，我怎麽就感覺怪怪的。我覺得頻頻將這個（gè）詞掛在嘴邊的（de），不是創業新人（rén），就是行業騙子。這個詞火的時（shí）候，還是馬雲在《贏在中國》擔任嘉賓時。現（xiàn）在，每當有人談起“解決方案”，基本可以判斷，他們也許連最基礎的產品（服務）都難以做好。
扯遠了，言歸正傳，一方麵為（wéi）了幫朋友解答疑惑（huò），另一方麵出於行業觀察的職業慣性，我對“除（chú）甲醛”這（zhè）個行業，進行了長（zhǎng）達一個多月的研究與實地考察。可以說，我跑遍了珠三角，投入了大量（liàng）的（de）時間和精（jīng）力，過路費、油費、招待費等等（děng）花（huā）了不少錢，基本摸（mō）清了這個行業的產業（yè）鏈，你說“你（nǐ）不轉發還係（xì）中國人嗎？”（開玩笑，但研究著實（shí）不易）如果你正準備加盟“除甲（jiǎ）醛”行業，而又不知道值不值得做，那你就以我的觀察來（lái）作為判斷依據。我（wǒ）不談它的產品（pǐn）工藝與技術標準，盡量“幼兒園化”去講解，避免引用學術論文。說得太專業，你也未必（bì）看得懂。我直接拋以（yǐ）下“三個觀察”。如果你覺得（dé）有用，或者沒看夠，想對這個行業有更多（duō）一些了解，那（nà）就點讚、分享，給我留言、私信，我會根據反響（xiǎng）的積極性，再寫一些（xiē）文章，幫你（nǐ）解答心中的困惑。
著名的投（tóu）資大師，巴菲特的親密戰友查理（lǐ）·芒格（gé）說，如（rú）果你確實有能力，你（nǐ）一定非常清楚自己的能力範圍。隻有明確自己的能力圈，才能做出（chū）理性的投（tóu）資決策。這句話什（shí）麽意思（sī）呢？就是你過往的從業經曆與認知模式，是否有助於你看懂一個新的行業。如果你看不懂“除甲醛”的商業邏輯，或者說你之前根本就沒聽說過，那麽無論別人說得有多麽好，都不值得你去（qù）做。因為你（nǐ）的能力、資源、人脈，不足以支撐你在一個新的領域去開疆拓土。如果盲目投資，你極大（dà）概率會輸得很慘。像我那位朋友，他是搞物流的，如果僅僅因（yīn）為做長途運輸累，而選擇看（kàn）上去輕鬆的“除甲醛”行業來做，那他（tā）的選擇就顯得不明（míng）智。因為它的客戶是分散性的、流動（dòng）性的，不利於他開拓（tuò）新的業務。假如你是搞快遞的，承包了某一地區的上門攬件服務，那你積（jī）攢的客戶則穩定很（hěn）多，且在一定區域內（nèi），上門成本低，這樣有助於他（tā）們提供新的服務。搞裝修的、賣建材的，做家具安裝的，那你可以搞“店中店”。在原有（yǒu）業務上再加一項新業務，不（bú）需額外增加投資，那你就值得去做。這是一種橫（héng）向拓展（zhǎn）方（fāng）式，之前的資源可以再度利用，做（zuò）起（qǐ）來要容易得多。或者你手裏有（yǒu）工程資源，維係著與（yǔ）大企業（yè）、政（zhèng）府（fǔ）機構的合作關係（xì），那你也可以去做（zuò）。不過，在具體方式上也很有講究，可以（yǐ）先拿到業務，再啟動（dòng）項目。總之要避免“先（xiān）投資，再（zài）開發業務”的陷阱，畢竟“現金為王”。這年虧錢很容易，賺錢要難得多。進入“除（chú）甲醛”行業，最好把它先當作“副（fù）業”，有一（yī）定的積累之後，再全心全（quán）意（yì）去做。投資，首先要看的，不是它的收益，而是它的虧損在哪裏？馬雲說了一句實話，“我成功從來不是（shì）靠什麽成（chéng）功學，我是研究透了別人的失敗才成功。”所以，不要問，哪個行業值不值得做，你要問的是自己有沒有能力做（zuò）。躺著就想賺錢，恐怕比中頭獎還難。
▍這（zhè）是一個輕產品、重服（fú）務的行業，本（běn）質是按時付費“除甲醛”這（zhè）個（gè）需求，至少在15年前就已經普遍存在了，但為什麽他沒能像賣建材、家居、塗料、瓷（cí）磚（zhuān）等家裝及建材產品（pǐn），或者說像快消品一樣，形成龐大網絡分銷體係呢？這是因為（wéi）它的產品必須（xū）依（yī）托服務才能賣出去。賣產品交易環節簡單，一（yī）手交錢，一手（shǒu）交貨（huò），可以進行一對多的交易。這時，利潤低（dī）一點沒關係，薄利多（duō）銷也能賺（zuàn）錢。賣服務，就不（bú）一樣了，它是一對一和多對一。服務行業（yè），對人手需求量比較（jiào）大，它（tā）的本質是按時計酬。收費低了，連人工費都付不起。別看每年有多少新建住房，有多（duō）少人要裝修房子，其實居民對“除甲（jiǎ）醛”的需求不是（shì）那麽迫切。在不（bú）著急（jí）入住的情況下，他們都會把（bǎ）房子空置半年，保持通風（fēng）情況下，也基本能（néng）讓有害氣體的排放濃度達到入住的標準。所以，他們說這個行業前景（jǐng）過千億，未來還（hái）有大幅增長，其實跟你沒半點關係。你要關注的，是你所在的區域，消費者的環保、健康觀念。很多（duō）時候，往往成人不（bú）太在意甲醛，但他們（men）在意（yì）的是他們的“小寶寶”。那麽，你在地方上推廣“除甲醛”服務時（shí），你要把你的目標（biāo）客戶定在有新生兒的家庭上。許多品牌商為了更好地推廣自己的服務，都（dōu）說自己的“除甲醛”效果可以保證10年以上。這（zhè）就意味著，它不可能像吃穿住行一樣，成為一個高頻需求。所以，除甲醛服務往往是一錘子買賣。因為你裝修，不可能像買衣服一（yī）樣，不合適再換一件新的（de）。複購率太低，意（yì）味著你必須提高客單（dān）價。經過這些年發展，全國大大小小的除甲醛公司成千上萬，能羅列出名字的品牌服務商（shāng）多達上千家。可以說一二線城市競爭已成紅（hóng）海，三四五線城市各品牌商也都在搞加盟、搶地盤。你加盟一個品牌，經過幾年在本地站穩了，想賺更多錢，就必須擴散經營區域。等（děng）你想再拿一個地區的代理時，早已經被人占據了。此外，訂單多了，必須多招人，而多招人（rén）帶來的後果，需要不斷開拓業務，否則每天想著發工資的壓力，就夠你吃一壺。這種依賴服務和人工的生意，注定就難以擴大業務領地。對加盟商來說（shuō），也許維（wéi）持生存，賺（zuàn）點（diǎn）小錢不太難，但（dàn）想要更大發展空間，就一定會遇到瓶頸。如果你在大城市呆不下去了，考慮老（lǎo）人贍養和子女教育的問（wèn）題（tí），想（xiǎng）要回家發展，不妨試試。這行確實起點低、投資小，試錯成本不高，操作流程也不複雜，經（jīng）簡單培訓後都能上崗。不過，依據目前市（shì）場反響來（lái）看，“除甲醛”需求比較（jiào）強烈的還是商業客戶（它是2B的）。大客戶（hù）誰（shuí）都想吃，地方上是人情社會（huì），要想賺這份錢，不但要（yào）會搞（gǎo）關係，還要有手（shǒu）段。一旦除醛效果（guǒ）不理想（xiǎng），牽扯一大堆投訴、舉（jǔ）報的問題，吃不了（le）也（yě）得兜著走。此外，本地市場（chǎng）的服（fú）務口（kǒu）碑很重要，要打造好口（kǒu）碑並不容易。在三四線城市，本地市場（chǎng）就那麽大，又不是一個良性競爭的市場環境，而總（zǒng）部又遠在北上廣深，他們鞭長莫及，出了任何問題你（nǐ）都得自己擔著。
▍“光觸媒”具（jù）有淨化（huà）空氣（qì）作用，但沒那麽神奇在調研中，我發現“除甲醛”行業既注重產品，同時也（yě）不太注重產品。之所（suǒ）以（yǐ）說它也注重產品，因為它（tā）需要包裝一些高（gāo）科（kē）技與環保概念，這（zhè）說明市場沒有被（bèi）教育起來，需要拿權威資質（zhì）來背書。好處是，消費者不懂，利潤操作空（kōng）間大。不好的地方是，教育成本高，消費者接受程度低，需求會顯得不是那麽（me）急迫。說（shuō）這個行業不注重產品，是因為具有研發能力的公司寥寥可數，市（shì）麵上大部分品牌商（shāng）都是OEM模式，可他們在宣傳的時（shí）候都說自己有工（gōng）廠，有實驗室。這種做法完全是本（běn）末倒置，有沒有研發能力不重（chóng）要，在采購及加工環節把控好品質才是關鍵。對加盟商來說，要考察的實際上不（bú）是他的研發資質，而是他們的營（yíng）銷能力。如果隻（zhī）是把研發資質、權威認證等宣發物料全都扔給給加盟商（shāng），卻不考慮加盟商（shāng）如何去“獲客”，即便他們的宣傳物料（liào）再好看，總部裝修得再高大上（shàng），也沒什麽用。目前，市麵上在做（zuò）招商加盟的所謂品牌，打得都是“光觸媒”“納米科技”的科技概念。實際上，這種“偽科（kē）技”的包裝手法在保健（jiàn）品行業做得爛大街了。“光觸媒”作為一種化工原料，在中國早（zǎo）已不是什（shí）麽黑科技（jì）。它（tā）可以分解甲醛、TVOC等有害的有機化合物，不過它“光催化性”依（yī）賴很多條件，其淨化效果沒有那麽（me）神奇。
還（hái）有（yǒu）一些打著“植物活性劑”“自然淨化（huà）”“負離子”“臭氧”等概念的空氣淨化產品，它們的效果預期可能不盡人意。甲醛的排放會隨時間、氣候（hòu）和溫度的變化而（ér）改變，它的排放（fàng）周期會長達數年（nián）、甚至十年以上。所以，沒有哪種“解決方案”可以保終身，隻（zhī）能最大限度（dù）地去降低排放量。此外，表麵噴漆、包膜完好的家居或建材，沒有缺口、破裂的情況，甲醛一般很難排放出來（lái）。很多時候，室內甲醛的降解，往（wǎng）往不是治理後實現的，而是隨著時間推移，且室內保持通風，它慢慢釋放的。話雖如（rú）此，這對（duì）從業者來說，從來不（bú）是什麽秘密，隻要營銷做得好，這個（gè）市場永遠都有。我（wǒ）們都知道“保（bǎo）健品”就是智商稅（shuì），可還有那麽多人願意相信它，不是（shì）他們不願意去了解真相，而是他們（men）需要一種寄托來（lái）彌補身體或心理的缺憾。 
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