保潔公司如何為服務定價

A.你（nǐ）的（de）目標

為（wéi）服務（wù）定價既要保證有充足的時間進行優質的服務，又要保證價格（gé）在有競爭力的同時能夠盈利。

定價之前（qián）一定要親臨（lín）現場，並查明以下問題：

•這份工作你想接嗎？

•工人到這裏方便嗎？

•工作（zuò）地點安（ān）全（quán）嗎？

•顧客清楚你的收費程序（xù）嗎？

人們通常欣賞家居保潔服（fú）務，並願意為之付款，他們（men）期望（wàng）得到（dào）高質量（liàng）的服務。你的價位能反映你對顧客所承諾的服務範圍（wéi），以及公司的信譽。你所推銷（xiāo）的是公司的服務政策，以及工人（rén）服務的高標準。向顧客提供有保證的、訓練（liàn）有素的（de）工人，使用高質量的產品，並竭（jié）力出（chū）色地完成一項工作。

有責任心，並堅持始終如一。盡管會（huì）有工人加入或離開，顧客卻需要你能對所（suǒ）有的工人都進行正確的麵試、培訓和指導（dǎo），從而使（shǐ）顧（gù）客對他們的工作滿意，並覺得錢花得很值。

B.估價和開價（jià）的技術

要想估好價格，你需要（yào）去拜訪顧客的（de）家。顧客在場時，你要有技巧地確定他們的需求，以及工作將會持續的時間。有些（xiē）家庭看上去很（hěn）亂（luàn）,但實際（jì）上卻很（hěn）幹淨（jìng）。而另外一些家庭表（biǎo）麵上很整潔（jié），但仔細看看其實（shí）很髒。同（tóng）顧（gù）客一起在他（tā）家中走走（zǒu），細細看過每個房間。要仔（zǎi）細查看以下（xià）地（dì）方：

•廚房：垃圾桶髒嗎？抽油煙機的風（fēng）帽下麵有油煙嗎（如果有，這就意味著“幕後”工作少不了）？隨後同顧（gù）客商定時間和價格時，要記在打掃的（de）清單上（參照本（běn）章後麵的清單1）。

你可能會告訴戶主工人們會將抽油煙機的蓋子移開打掃下麵，還會清掃熱控製按鈕。如果由於（yú）油煙（yān）而使爐（lú）圈很難移動，按（àn）鈕也總從手中滑脫，打掃爐子肯定（dìng）會花費很長的時間。顧客（kè）對此可能並不在意，因為近來爐子一直都沒打掃。這是顧客自定（dìng）標準的一個很完美的例子。應當（dāng）有禮貌地（dì）提醒顧客這個（gè）問題。

•洗手間：問問顧客浴盆（pén）後麵的瓷磚髒不髒，問的同時可以用手輕輕摸一下。如果感覺（jiào）很滑膩，不管看起來有多幹淨，你（nǐ）也能斷定這份活兒要花的時間會超過較輕的打掃。對（duì）使（shǐ）用最頻繁（fán）的淋浴所（suǒ）在的地方同樣要仔細査看。要禮貌（mào）地提醒顧客注意（yì）。

•洗衣室：離（lí）開顧客的家之（zhī）前，再看看洗衣室。即使顧（gù）客不打算清掃這裏，你可以解釋說工人要在這（zhè）裏提水，或者要完成其他的清掃準（zhǔn）備工作。打量一下你就（jiù）能判斷這裏是否很（hěn）髒。如果很髒，你（nǐ）就能由此推斷戶（hù）主（zhǔ）的衛生標（biāo）準，以及（jí）清掃的程（chéng）度（dù）。

•設（shè）備：顧客能為工人提供所需的重型設備嗎，例如真空吸塵器（qì）?如果不能，使用自帶設備（bèi）也應當作為開價的一個因素。這部分收費是用做設備維護的，以及彌補費用較貴的吸塵袋和過濾器的花費。

你的目的不（bú）是使顧客難堪，與此相反，是要充分估計到他的需要,讓他知道你非常了解自己的工作。這樣你就有了一個機會，能夠誠懇地就清掃他的家所產（chǎn）生的成本進行（háng）交涉。

在顧（gù）客（kè）家中隨便走走進（jìn）行估價時，一（yī）定要注意那些隱藏的花費時間較長的衛生死角，包括以（yǐ）下地方：

•沒（méi）鋪好的床（chuáng）

•沒清洗的盤（pán）子

•雜物

•蜘蛛網

•破爛的墊子（zǐ）和地毯

•陳（chén）列（liè）的（de）玩具/冰箱磁鐵

•老房子（zǐ）裏的眾多（duō）插（chā）座

•警（jǐng）報器

•清掃（sǎo）時有孩子在場

•清掃時有（yǒu）寵物在

•灰（huī）塵很厚（hòu）的排氣口

問問你的（de）顧客這些東西是否需（xū）要打掃，孩子和寵物（wù）打掃時是否會在場。把以上情況都考慮在內之後，再調整一下你的（de）時間安排。問問（wèn）顧客，看他們是否有（yǒu）特殊需要，以及他們希望重點打掃哪些地方。你也可以向他們提供建議，告訴他們怎樣做錢花得最值，因為對顧客而言預算通常才是最重要的決（jué）定因素（sù）。要特別注意安裝警報器是很複雜（zá）的。同顧客一起來關注打掃的時間，並邀請他們參與。

有些工作采用按小時收費最合適（shì）不過了（le）。以下是（shì）那（nà）些可以按小時計費的工作和（hé）情況：

•流水線式的（de）清掃（每（měi）周一次（cì），兩周（zhōu）一次，每月一（yī）次（cì）等等（děng））；

•清掃的責任有多種，例如大掃除（chú）；

•電話預定的清掃（沒看過要打掃的場（chǎng）地）；

•要求小時工的工作；

•第一次（cì）進行的清掃。

以（yǐ）下的工作和情況要求逐件（jiàn）進行計費：

•建築場地清掃（sǎo）；

•完工後的清（qīng）掃；

•清掃（sǎo）樓房；

•照看寵物、植（zhí）物和房屋的工作；

•承包的工（gōng）作（對一係列的工作，工人收取一定的費（fèi）用）；

•初次清掃後的隨（suí）後清掃工作。

C.利潤加成的程（chéng）序

一旦你確定了（le）每小時（shí）的成本（běn），就需要計算出一個合理的（de）、可以接受的加成以確保自己能夠（gòu）盈利。

首先要確定你每小時要支付的工資（zī），來吸引（yǐn）好工人。然後再加上隱藏的成本：所繳的稅，醫療保險，失業保險和（hé）工傷保險等。

案例學習（xí）

派特•仲斯是某城（chéng）區Xx保潔公司的老板，她發（fā）現要雇用到好工人，應該提供（gòng）每小時（shí）10元的工資。她又把稅分攤到每個工人身上，從而在10元的基（jī）礎上（shàng）又加了14%,最後的數字就是11.40元。

保潔服務的市場價格是每小時15元。因此，工人每工作1小時，派特（tè）就獲得3.60元（yuán）的毛利潤。有3個工人組成的團隊每（měi）小時就能給她帶（dài）來10.80元（3x3.60）o如果一個工人每周工作10個小時，她就能賺取108元的利潤：

3個工人x每（měi）周10個小時X3.60元（yuán）/小時（shí）=108元

如果派特同時擁有兩支有3個（gè）成員的團隊，他們（men）以相同的工資水平工作相同的時間，那麽就能給她帶來216元（yuán）的利潤。

如果派特再將運營（yíng）成本計算在內，她會發現每小時收費20元,而工人（rén）的工資是每（měi）小時10元，這樣她（tā）每小時就有（yǒu）5元的淨利潤。她又到鄰近地區進行調查（因為一直（zhí）打算（suàn）進軍該地市場），發現競（jìng）爭對手的收費標準超過了每（měi）小時20元，並且顧客願（yuàn）意（yì）對專業的保潔（jié）服務

支付這樣的高價格。如果能建立一個足夠大的顧客群，她就能達到為公司盈利（lì）的目標了。

D.重視合同，並按合同開價（jià）

你將（jiāng）不可避免地被要求按保潔合同開（kāi）價。這（zhè）樣（yàng）你就必須“善待自己（jǐ）的叫價”了。不要被一堆新詞（cí）和新程式給嚇住。通常較大的合同能持續兩年（nián）甚至更長時間，隨後還會續（xù）簽。如果你采用合夥（huǒ）製辦（bàn）公司，要投遞的單（dān）據會更多，從來自政府部門的到大公司的都有。

在合同上開價，你必須去評估某個日子和時間上進行保潔服務的必要性。對方會要求你提供保險證明，通常情況下，還要求財力穩定狀（zhuàng）況的證明。

盡管這些合同可（kě）能很令人振奮，但是對於小型（xíng）的家居保潔企業而言，要注意一些陷阱：

•公司往往（wǎng）比個人付款要慢得多。在你尚未（wèi）收到付款之前，必須安（ān）撫好你的工（gōng）人。

•保險方麵的要求會越來越多，很有可能超出你（nǐ）的承受範圍。

•你可（kě）能會要求工人輪班。

•你得提供昂（áng）貴的擔保。

•你得購（gòu）買重（chóng）型設備。

•你的賬（zhàng）可能收不回來，直到有了下一筆業務才能結算。

如果（guǒ）你還在對大宗（zōng）合同持遊戲的態度，就應當多加小心了。慢（màn）慢進入角色，這樣在你真正麵對時就能從累積的經驗中獲取利潤了。

E.為顧客省錢；為自己（jǐ）省時間

向顧客多提些建議，這樣不僅有利於你的保潔服務，還能為其（qí）節省開支。舉例來說，你的這位顧客，他的寵物有哪些不好的習慣？哪方麵最令他（tā）/她苦惱？要確保你的工人能夠特別關注這一點。

不要浪費太多時間去清掃小（xiǎo）東西（xī）。先存起來，找一次專門的時（shí）間來清掃；或（huò）者建（jiàn）議（yì）你的（de）顧客把它們收到一個指定的地方，這樣工人才好清掃桌麵。還要讓顧（gù）客搬動較輕的擺設，這（zhè）樣工（gōng）人才能集中進行清掃，而不必搬來搬去並進行（háng）安裝。

建（jiàn）議顧客不必（bì）把孩子（zǐ）的房間打掃得太幹淨，因為這樣不但花錢多，而且花費太多時間。

讓顧客養成一種清掃的習慣，這樣那些不太髒的（de）地方，例如餐廳,就不用每次（cì）都打掃了。時間是很寶貴的，可以用來打掃其（qí）他地方。

不要浪費時間在拆裝洗碗機和（hé）油煙機上。這可是花（huā）費時間最多的地方。讓顧客早早就把爐圈準備好，這樣工人就不必花時間跟鋁箔較勁（jìn）了（le）。讓顧客把牆上掛（guà）的圖片拿走，為（wéi）清洗牆壁做好準備。

時間久了，你（nǐ）會積累很多知識和經驗，就可以再加上一些內容。顧（gù）客總是欣賞你（nǐ）的勞動付（fù）出，對你節省開支、提高效（xiào）率的（de）做法更（gèng）是欣賞。

F.開價的基本要（yào）求

(1)一定要參觀工作場所

接任何工作（zuò）之前，親臨（lín）現場看（kàn）看是必要的。盡量避免隻通過電話就把價格定下來的做法。要有禮貌地說服顧客不（bú）必再找其他公司了。他們支付的價格與所享受到的服務相比，是非常劃算的。但如果某位顧客在尋找最便宜的保潔服務，讓他去別（bié）處好了。要記住，你的目標是（shì）提供最出色的保潔服（fú）務。急（jí）功近利或者定價太低都不能凸（tū）現這種追求卓越的理

(2)準備好顧客的問題

潛在（zài）顧（gù）客打來電話時，你需要提供諸（zhū）如服務類型，使（shǐ）用何種產品，工人的職業（yè）素養等方麵的信息。在你尚未看到要打掃的（de）場所之前，最明智的做法是給出一（yī）個價格的範圍，而不要把價格定死。

(3)一定要親自參觀工作場所

一定要（yào）親自拜訪潛在顧客以（yǐ）獲取足夠的信息，在結束一次銷售時也應當親自（zì）參（cān）加。如果顧客邀請你去工（gōng）作場所，就意味著他們是真想使用（yòng）你們的服務。不妨花點時間去看看。

清單1和清單2是我這些（xiē）年來多次使用（yòng）和修正過的樣本清單。我將商用和居民用的開價單分離開來。我用這些清單來估計每個房間或者每份工作會花費多少（shǎo）分鍾；然後再換算成小時數。我向顧客要的（de）價是完成這份工作（zuò）花費的小時數，再乘以每小時的（de）利潤加成。

清單1定價單：民用（yòng）

日（rì）期（qī）：居民（mín）開（kāi）價清單

姓名：

地址：

電話：

約定日期：

約定具體時間：

頻率(次數)：

細節估計的時間備注

房間（jiān）/公寓：

麵積：

□100到200平方米

□200到300平方米（mǐ）

□300到400平方米其他

臥室：

戶主_

孩子/嬰兒室

客廳-

其他房間_

空房間_

洗手間：

家（jiā）具-

水管-

客人專用（yòng）的（de）器具

其他

向居民提（tí）供服務的開價清單——基（jī）本（běn）清掃項目（隻用作參考。隻考慮通常情（qíng）形下。表麵光滑時。）

清掃灰塵時間（分鍾）吸塵（chén）時間（分鍾）

空（kōng）調0.3沒故障20.0

煙灰缸0.5有故障40.0

床1.0擦邊：

床邊0.5沒故障10.0

書櫃（3層）5.0有故障20.0

計算（suàn）機/電（diàn）腦0.5清洗

椅子0.3

衣架0.5牆壁240.0

桌子1.5天花板300.0

台燈0.3地板45.0

桌上的（de）盤子0.3窗戶（按扇計算）3.0

化妝台0.5（4x5,用橡皮滾子）

文件櫃0.5樓梯

地燈0.6清掃和除塵6.0

抽屜0.2洗拖把5.0

鋼琴1.0擦洗（人工）20.0

暖氣管1.0吸（xī）塵4.0

收音機0.5擦邊2.0

餐桌0.5鋪床（chuáng）（無（wú）故障）：

台燈0.5成對的單人床3.0

電視（shì）機0.5雙人床5.0

牆上裝備0.2豪華床7.0

窗台（tái）0.3雙層床4.0

百葉窗3.5（如果還要換（huàn）床單，拿掉其（qí）他礙事的東西（xī）；或

者還要用被罩，所需時間要加倍）

休息室和（hé）洗手間的清掃：盤子:

洗手間2.5裝洗碗機（全套）2.0

便器2.5卸載洗碗機15.0

洗手池3.0手洗15.0

洗滌槽（cáo）2.5（不太髒，全麵清洗）

鏡子0.5手工（gōng）幹淨25.0

肥皂盒（hé）0.5（全麵熱處理）

垃圾桶1.0準備時間3.0到5.0

洗手間物品架1.0（沒換一次水）

浴缸5.0

淋浴8.0

（如果有浴屏（píng））16.0

（如果上（shàng）述工作需要擦亮，時間就需要加倍。）

清單（dān）2定價單：商用

商用開價清單

日期：

姓名：_______________________________________

地址：________________________________________

電話：_______________________________________

約定H期：_____________________________________

約定具體時間（jiān）：___________________________________

頻率（次數）：___________________________________

細節人口和接待部門門和玻璃估計的時間備注（zhù）

家具

樓梯

地板

辦公室

寬幅地毯和地毯________________

地板________________

煙（yān）灰缸________________

廢紙簍（lǒu）________________

電話（huà）機________________

桌（zhuō）子，櫥櫃________________

其他家具（jù）________________

飲水機________________

水杯（bēi）________________

窗子________________

窗簾，百（bǎi）葉窗________________

圍（wéi）牆（qiáng）________________

午餐間

地板________________

冰箱/爐子________________

垃（lā）圾________________

櫃台傢具________________

圍牆________________

洗手間

地板________________

廁所/便器________________

垃圾________________

台子/洗手池________________

圍牆______L______

估計的總小時數：$

設備（bèi）附加費：$開（kāi）價總額：$

支付方式：□支票條件：30天之內顧（gù）客的簽名：□現金（jīn）□其他

警報係統：_______________________________

鑰匙：_________________________________

垃圾處理：_______________________________

照明：_________________________________

緊急事件的數（shù）量：____________________________

G.付款方式

家居保潔行業的一個獨（dú）特（tè）之處在於它是現（xiàn）金支付的（de）行業。通常，完成一份工作之後，馬上就能拿到報酬。由於多數工作的花費都是事先確定（dìng）好的，所以顧客可以把所付之款（kuǎn）以現金或者支票的（de）形式，留（liú）在（zài）工作場（chǎng）所。工人可以為顧（gù）客開一張收（shōu）據。

如果收的是信用卡，對顧（gù）客而言是很方便的（de），但對你來說采用這種支付（fù）方（fāng）式成（chéng）本是很高的。你必須向每一家信用卡公司（sī）進行（háng）申請，以（yǐ）建立初（chū）始（shǐ）的係統，還要建立和維護設（shè）備，培訓（xùn）員工如（rú）何操作這個程序（xù）。你還必須獲得信用卡公司的批準，並且每次有顧客用信用卡支付，你都要根據業（yè）務量（liàng）的大小向信用卡公司付（fù）費。

你也可能決定采用開發票的形式。如（rú）果這（zhè）樣做，不妨設定30天的限製（zhì）條款，就是說30天之內顧客必須支付發票上的全部金額。使用發票本身就（jiù）帶來（lái）成本，因此開價時應當（dāng）將其計算在內。舉例來（lái）說，如果要郵寄發票，你還要提供（gòng）郵票、紙張、信封，另外（wài）還（hái）會產生（shēng）寫信、郵（yóu）寄和追蹤付款的勞動力成本。

如果你使用發票，要（yào）確保顧客會同意30天的限製條款；如果延期付（fù）款，就要交一定的費用。看看其他公司是怎樣（yàng）處理（lǐ）延遲付款情形的，然後再決定你自（zì）己（jǐ）的政策。要確保顧客都清楚了解你的付款政策，並且在估價階段就應寫出來（lái）。

使用支票支付時，你（nǐ）需要仔細考慮一些問題：如果顧客幾（jǐ）乎都（dōu）是向你寄支票，你就可能遇到（dào）現金（jīn）流的問題。你要（yào）確保自己在（zài）沒（méi）收到欠款時，還能按期（qī）支（zhī）付應付賬款。